相続相談の鍵

5年間で日本を除くアジアの億万長者の数は27名が82名に増え、全体の4分の1を占めるに至っている。金持ちというのは急激な社会的、技術的、経済的変化を普通の人よりも早く把んで行動を起こした人達だ。
億万長者はアジアのように経済が活況を呈したとたけのこころなら、“雨後の笥”のように生まれるのである。アジアでは、特にタイ、インドネシアやマレーシアなどのアセアン諸国の発展が著しいが、97年夏からこれらの国々は、通貨及び株式市場の大幅な下落に見舞われた。
億万長者達も大きな打撃を受けたに違いない。アジア人が増えているとはいえ、依然として世界の大金持ちの30%はアメリカにいる。
世界のプライベートバンキングの運用管理する資産の約30%が米国にあると言われるのもうなずけるし、欧州のプライベートバンクが米国市場を目指すのも当然であろう。プライベートバンキングで対象としている富裕層は～フォープス』に出てくる超富豪ばかりではない。
彼らはピラミッドのトップに位置する億万長者のシンボルのようなものだ。彼等のように“億万長者”に成り上がった人達は、すでにプライベートバンキングの世界では“特等席”を確保している。
欧米のバンカーがアジアで展開しているのは、ピラミッドの中低位層の多数の億万長者で、特に上を目指している“野心家”を対象としたプライベートバンキングである。資産運用の「一任勘定」が中心にプライベートバンキングの業務の中で、資産運用は一段と重要となっている。

大手の投資顧問会社や証券会社が優秀なパフォーマンスを武器にプライベートバンクに殴り込みをかけているので、プライベートバンクのファンドマネージャーは、このところ運用パフォーマンスについては大変神経質になっている。プライベートバンクの秘密主義は顧客についてばかりでなく、銀行の経営方針、投資の内容や収益性にまで及んでいるので、資産運用の中身は外部からはなかなか分からない。
この分からないということが何となくプライベートバンクの「干申秘性」につながりプライベートバンクの運用は良い」という無邪気な信仰を産んでいるのかもしれない。しかし、現実はだんだんと厳しくなっている。
「資産運用」はプライベートバンクが提供する最も重要なサービスである。プライベートバンキングで資産運用における意思決定では、すべてをファンドマネージャーに任せるという顧客は意外に少なく、半分以上は専門家の意見を聞いて自分で判断する、と言われる。
金融資産は銀行や証券会社に預けても運用の判断はすべて自分でやるというのは、運用に熱心な顧客ほど多い。金持ちの顧客というのは、金を借りる必要はほとんどない。
金融資産の大部分は債券や株式の有価証券や預金になっており、銀行にとってここから収入を得るために、もっとも望ましいことは金融資産を預かつて、年間のカストディフィー(管理手数料)を“いただく”ことである。当然のことながら、管理手数料は預かり資産の大きさに比例する。
しかし、ただ預かるだけでは、高い手数料はいただけない。プライベートバンクが熱心に勧めるのはプライベートバンカーに運用を任せる資産運用の「一任勘定」である。
これは運用という付加価値が加わり、手数料も1.0%～1.5%とぐんと高くなる。資産運用の一任勘定はプライベートバンク業界が提供するサービスの中で最も重要である。
欧州でも資産運用はますます重要性を増し、いまやプライベートバンクのサービスの中心となりつつある。従って、運用バフォーマンスの不成績は、顧客がその銀行から逃げ出す最大の原因となる。

顧客が去る時に“サービスが悪いから”という暖昧な理由も大半は運用の不振に根ざしている。確かに、プライベートバンキング市場は競争が激しくなっている。
イギリスやアメリカのプライベートバンカーは圏内のマーチャントバンカーやインベストメントバンカーとの昔からの競争もピークにあるうえに、フィデリティやパトナムなどの大手の投信会社はパフォーマンスを武器に富裕層市場に積極的に参入している。投資信託はオンショア、オフショアを問わず、分かりやすい手数料率を提示できるし、中には手数料の無料のものもある。
さらに、フアンドごとの運用報告書を提供することもできる。年率30%とか50%とかという非常に高いパフォーマンスを誇示するへッジファンドもある。
もちろん、この運用成績がいつまでも続くとは限らない。一方で株式市場や為替の変動で運用に失敗し基準価格が大幅に値下がりし、中には消えてしまうファンドもある。
「ニュー・マネー」といわれる新しい富裕層の台頭によって、いまや運用成績は、プライベートバンクの資産運用部門が直面する主要問題になっているので、もう先祖代々の“古いタイプの富裕層(オールド・マネー)”に頼っていては生き残れない。長い間1つの銀行の顧客であるファミリーというものは、簡単に他行へ替わるということはしない「いつも読んでいる新聞と取引銀行は簡単には替えられない」のは世界で共通している。
少なくとも、プライベートバンクの間ではそう思われていた。「オールド・マネー」がプライベートバンクと取引を始める時の決め手というものは、サービスの質とか、紹介など個人的な関係が中心で、資金の運用成績や安全性はその次である、と言われてきた。
しかし、この傾向は変わりつつある。それは顧客がプライベートバンクと取引をやめる原因が、今では「運用成績が悪い」ことがトップにあげられるようになっているからである(プライスウォーターハウスの調査)。
ついで、手数料が高すぎる、サービスに失望した、と続く。世代が新しくなるにつれ、顧客はだんだんと賢くなっている。

金持ち指向の強い中級の富裕層は他行にも銀行口座を増やしている。顧客自身が取引金融機関の比較を始めたのだ。
良い運用成績を提供できなくなれば、顧客を失うことになる。 10年前は、歓迎の意の象徴である“赤じゅうたん”のサービスで顧客の自尊心を満足させることが大事であった。
いまは運用成績が重要になっているのだ。資産の保全管理から運用実績重視への傾向はスイスにおいて特に著しいようだ。
それはスイスのプライベートバンクが軒並みインハウスの投資信託に進出して、資産運用に力を注いでいるのを見ても分かる。ジュリアス・ベアではすでに70億スイスフランにも数字を伸ばしている。
このうち約半分は、プライベートバンクの顧客の運用分であり、半分は外部の個人及び機関投資家に販売されている。スイスの銀行は安全性や思慮分別についての高い評価によって、長い間プライベートバンキングの市場を支配してきたが、この評価が“運用成績”によってぐらついてきたようだ。
近年、増大する競争に直面してスイス勢はマーケットシェアを落としているといわれる。スイスの銀行はこれに気がついて、顧客の声に真剣に耳を傾けるようになった。
ジュリアス・ベアやピクテはいち早く資産運用に重点をおく体制に切り換えている。これまでスイスの銀行は、“資産の保全”は運用戦略上最も重要である、といつも言っていた。
いまでも「元本の安全」を最優先にしているプライベートバンクは多い。

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